El arte de vender

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Viniendo de una experiencia en ventas, hay una cosa que siempre me molestó: Ver a alguien con un producto o servicio excelente que tiene dificultades para vender, mientras que alguien con un producto inferior vende su oferta como si fuera un pastel. Esto suele deberse a que este último tiene el rasgo clave de saber venderse a sí mismo.

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Incluso si tienes el mejor producto o servicio del mercado ofrecido a un precio competitivo, no importará mucho si no puedes venderlo ni a ti mismo. He aquí cómo puedes mejorar en esta habilidad crucial:

En primer lugar, si vendes algo asombroso que realmente ayuda a la gente, aumentará tu confianza. No tendrás problemas para pedir a nadie que pague el precio que pides. Es importante creer primero en tu valor si quieres convencer a alguien de que también crea en él.

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Vender es un arte y una ciencia. La ciencia es la capacidad de diagnosticar un problema y encontrar la mejor solución. El arte es la capacidad de crear la relación y co-crear la solución con el cliente. Cada líder de ventas en la sala tenía una definición ligeramente diferente de la venta.

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“La venta” o el “arte de vender” como el acto de ayudar a alguien a comprar (es decir, aceptar) tu oferta (producto, servicio o idea) principalmente con el fin de satisfacer la necesidad o el deseo de esa persona. Como resultado de la prestación de este servicio, el vendedor obtiene algo de valor. (Una vez más, suele tratarse de dinero, pero puede incluir un producto o servicio. También podría incluir la simple aceptación de una idea, como el punto de vista político, corporativo o religioso del “vendedor”, etc.). -Jim Masson.

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Una cosa que se desprende de nuestra investigación con B2B DecisionLabs es que la respuesta correcta suele ser la más contraria a la intuición. Cuando se opta por seguir las mejores prácticas, se puede estar utilizando el método más popular, pero no necesariamente el enfoque que mejor funciona.

La ciencia, en cambio, es objetiva y atemporal. Se centra por completo en los compradores y su comportamiento. La ciencia no miente. Aunque estas técnicas de venta parezcan desconocidas y contrarias a la intuición, cada una de ellas ha sido examinada por estudios de investigación del comportamiento y ha demostrado ser el mejor enfoque a la hora de vender a los responsables de la toma de decisiones B2B.

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El proceso de compra B2B se ha vuelto cada vez más complejo en la última década.  En 2015, una media de cinco a seis personas tenían que firmar cada decisión de compra. Hoy en día, Gartner informa que “el grupo de compra típico para una solución B2B compleja involucra de seis a 10 tomadores de decisiones.”

En otras palabras, no sólo se está vendiendo a una persona, sino que se está impulsando el consenso entre múltiples partes interesadas. Puede que esas partes interesadas no compartan el mismo título o la misma información demográfica, pero tienen una cosa en común: su situación.

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